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Uber中國和滴滴出行的合并，意味著在國內，客運O2O之間的競爭暫時形成了特定格局。客運戰場上的硝煙消散時，貨運戰場上的競爭卻才剛剛開始。

畢竟，Uber、滴滴、快的等互聯網打車軟件在2010年前后涌現并快跑進入2013年時，中國內地的車貨匹配平臺才萌芽。

相比客運，貨運行業的傳統色彩更濃。貨運一般由傳統的物流公司或者車隊派出的貨車來完成。用戶需要服務時，通過致電相關的公司或中介，雙方協商價格后達成協議。

貨運業在中國有獨特的市場特點。中國物流與采購聯合會會長何黎明曾公開指出，“公路貨運量在各種運輸方式中位居榜首，支撐著國民經濟和社會生活。但這一領域，多、小、散、亂、弱局面長期存在，貨運信息不對稱、運價體系不透明，嚴重制約了公路貨運發展。”

但物流業規模增長極快。國家發改委公布的《2015年全國物流運行情況通報》顯示，2015年社會物流總費用為10.8萬億元，比上年增長2.8%；其中，運輸費用為5.8萬億元；此外，2015年社會物流總費用與GDP的比率達到16.0%。

在此背景下，貨運O2O在2013年和2014年間發展迅速，平臺數量一度接近300家。

和其他行業一樣，物流+產業互聯的市場同樣面臨著整合和洗牌。1號貨的、云鳥配送、貨車幫、藍犀牛、運滿滿、貨拉拉、福佑卡車等貨運O2O平臺，是否能跳出“刷單+補貼”的滴滴思維，又能在這個龐大且信息不對稱的領域中殺出一個滴滴出行來？

方向和速度

2015年是貨運O2O平臺的融資年。僅上半年就有不下20家貨運O2O公司拿到千萬人民幣甚至上億美金的融資。進入2016年，貨運O2O企業目前的數量，相比于高峰期有所減少，競爭卻依然激烈。不過有業內人士對這個說法卻持保留意見。

“在兩三年之前，市場競爭確實比較激烈，”貨拉拉CEO周勝馥告訴界面新聞記者，“在那個時候，我隨便一找就能找到兩三個貨運O2O平臺，UI設計上和貨拉拉一模一樣。”

但他認為，從2016年開始，競爭實際上開始減少。主要由于在各個細分領域上，分化開始出現。“像貨拉拉，集中做的就是同城即時整車貨運這個市場，”周勝馥說。

貨拉拉算是貨運O2O市場上的一個“異類”，其前身EasyVan誕生于香港這個所謂的“創業荒原”。如今，貨拉拉已經將目光投向內地市場。今年6月，在接受界面新聞記者采訪時，周勝馥表示，之后貨拉拉會專注中國內地的拓展，目標是在年底前入駐50個中國內地城市。

在內地市場的助推下，貨拉拉已經成為了同城貨運中的一股重要力量。根據該公司提供的數據，目前貨拉拉有500萬名注冊用戶，每日客單量達到5.7萬單，其中的70%來自于公司用戶。周勝馥估計，貨拉拉會在明年初實現收支平衡。

在采訪中，周勝馥多次強調，貨拉拉只會關注“同城即時整車貨運”這一領域。他說，現在貨拉拉希望在自己擅長的領域中鞏固好領先優勢；而在這個領域中，“競爭并不算十分大”。

“不同公司擅長的事情都不一樣，在同城即時整車貨運方面，現在還剩下的公司其實不多了，”周勝馥說。

貨拉拉于2016年6月完成了B輪融資，金額為1000萬美元，領投方為概念資本。公開數據顯示，貨拉拉目前已經累計融資3000萬美元。

在發展前期獲得資本的支持，是這些公司在賽跑中可加速的關鍵。

在采訪過程中，界面新聞記者向幾家業內發展較為迅速的貨運O2O平臺的負責人了解了它們各自的運營情況。

貨運O2O平臺們的方向似乎一致，做法又不盡相同。

“你看各家企業的數據，A企業的司機數比B企業的少，由此推斷A企業的單量應該比B企業的少，但從融資金額來看，A企業比B企業高出5-10倍。這不是很合理。”一位不愿意透露姓名的業內人士告訴界面新聞記者，“這個行業，仍然有O2O常見的補貼、刷單情況存在。”

反補貼共識

通過燒錢補貼來跑馬圈地，是O2O領域常見的招數。這種途徑所需要的綜合成本并不高——初創企業只要有足夠的資金作為后盾，很快就能夠積累起一批用戶。

補貼策略的使用，使得O2O市場成了刷單的溫床。通過虛假的訂單，用戶往往能從這些平臺上獲取補貼款項。此前，美團、餓了么、滴滴打車等平臺都被媒體曝出過有刷單現象的存在。在這種情況下，商家們投入的資金并不能為它們贏得相應的關注度，這也成為了困擾O2O創業者的一個問題。

但在貨運O2O行業，則跳出了滴滴式的補貼思維。在采訪中，無論是從業者還是用戶都表示，這個行業中的刷單現象并不嚴重。

“沒有補貼的話，刷單我也不會賺到錢，沒有意義，”貨拉拉的注冊司機陳師傅告訴界面新聞記者。作為貨運O2O平臺，貨拉拉表示不走補貼戰略，這也使得刷單的潛在收益不復存在。

此外，多名從業者也表示了類似的觀點：刷單并不是貨運O2O在發展路上要面對的最大威脅。

周勝馥直截了當地說，貨拉拉從開始至今，就從來沒有使用過補貼手段來吸引用戶。“補貼對于貨運O2O來說，并不是必須的，一家公司要不要提供補貼，取決于公司手上有多少牌。”他認為，相比于客運O2O，貨運O2O的用戶對于價格的敏感度較低，所以補貼作用并不大。

咕咕速運的聯合創始人閆峻也表示，也有對補貼敏感的客戶，比如2014年開始大規模興起的生活服務類O2O企業，但咕咕速運不贊成補貼模式，該平臺上的注冊司機中也沒有任何刷單行為。

界面新聞記者了解到，咕咕速運的定位是同城配送智能運力平臺。該平臺2015年11月才正式上線，在表態不刷單的情況下，該平臺最高的訂單記錄是2000單/日。

“補貼在城際貨運領域會是一個十分荒謬的選擇。”城際貨運O2O平臺“叭叭速配”的創始人饒小波說，“我之前在另一家貨運O2O平臺招聘了一名員工，他說在廣州市一個月發展了10000名用戶，用的就是100元補貼80元的方法。但這種方法帶來的不會是穩定用戶。”

補貼并不適用于互聯網物流，饒小波認為，“像我們這個行業，核心其實并不在互聯網，而是在于你怎么搞定貨主和車主，確保他們的工作不被影響。這還是需要企業有整合多方面資源和數據的能力。”

饒小波表示，叭叭速配這樣的城際貨運平臺如果想要更進一步，合理的發展模式應該是70%傳統物流，30%互聯網，其中互聯網因素更應該被應用在諸如匹配和定位等技術支持，以及用戶數據整合上。

“通過補貼獲得的用戶，真實價值如何，我是有疑問的，”饒小波對界面新聞記者說，“在城際貨運，一個訂單的價格往往成千上萬。這時候，一份幾十塊的補貼對于司機來說，根本算不上什么，他們更想知道的是貨物在運送途中能不能保持完好。”他認為，補貼給平臺帶來的，可能只會是偽需求。

此外，同為城際貨運平臺的運滿滿同樣沒有把補貼作為重點戰略。在接受采訪時，運滿滿的相關負責人告訴記者，貨運行業的低頻高價特性，使得用戶對補貼始終保持“冷靜”的看法；一時的補貼，對用戶的吸引力是有限的。

行業的特殊性質，讓各家貨運O2O平臺不再固守補貼這個看似“放之四海而皆準”的發展策略，進而選擇使用不同的打法。在沒有太多參考的情況下，它們依然在摸索。

中介網絡化

對福佑卡車和運滿滿這兩家專注城際貨運的O2O平臺來說，它們的前進方向頗有相似之處：拒絕去中介化，反而是想把部分線下中介的功能，放到線上來完成。

貨運中介，一般指物流行業中，介于車主和貨主之間的中介組織或個人。他們在車主和貨主之間起到相互連接、配對的作用，并且從中收取中介費。傳統來看，貨運物流業中信息不對稱的現象十分嚴重，需求和供給經常得不到銜接，因此中介在行業中的存在有其必要性。

互聯網推動貨運物流業越發扁平化。中介作為行業鏈條中車主和貨主之外的一環，被認為“多余”，因此不少貨運平臺都開始主動或被動地開始去中介化。但也有像福佑卡車和運滿滿這樣的公司認為，中介依然不可或缺。

“在復雜的物流業中，中介的存在是有必然性的，”運滿滿的相關負責人告訴界面新聞記者，“而且經紀人是干線運輸平臺最大的客戶。”

福佑卡車的創始人單丹丹則認為，跨城運輸中的貨源大部分都被掌握在經紀人的手中，他們和司機之間形成的是一種相對牢固的合作關系。

這使得兩家公司不約而同地把經紀人作為業務發展的重點：福佑卡車做的是對接發貨主和承運方，采用競價的方式幫貨主尋找一個合理報價的承運方；運滿滿則主打司機與中介、經紀人之間的匹配。

至于同為城際貨運O2O平臺的叭叭速配，則是想集合行業內的一切資源，無論是貨主、車主，還是代理、中介，全部來者不拒。饒小波說，其家族成員大多從事物流生意，這為叭叭速配的發展提供了豐富的線下資源網絡，他認為這是叭叭速配在發展中的最大優勢。

對于同城貨運平臺來說，其采取的戰略整體而言要簡單不少。

“在同城領域中，不存在中介這一環節。”貨拉拉CEO周勝馥說。相比于城際貨運，同城貨運的運作總體而言更靠近“滴滴模式”：在平臺上，貨主直接與車主完成對接，滿足自己的需求，不需要借助中介的協調。

這種直接性使得各平臺難以在運作模式上做出根本性改變，平臺間開始選擇切入周邊，來為用戶提供差異性服務。

在周勝馥看來，提升服務質量、精準投放是推廣平臺的真正方式。運營初期，貨拉拉在建材、家具市場派發傳單，收獲了一定的客戶群體；之后，貨拉拉也會對司機進行一定的培訓，確保他們能為用戶提供良好的服務。

云鳥配送則選擇從提升效率方面入手。相關負責人表示，在傳統的物流行業中，每一名經紀人或中介手中往往會掌握上百位司機的聯系方式，但這一數字還遠遠不能滿足市場的需求。對于企業級的貨主來說，某些時候，其往往要通過多個渠道、多個“經紀人”找車，這并不是一個高效的運作方式。

為此，云鳥配送自主開發了一套電子運力交易系統，讓用戶和司機相互篩選，進行雙向選擇，從而實現最優化的匹配，提升貨運效率。

另外，云鳥配送還希望打通同城和跨城之間的物流網絡。該公司和運滿滿、日日順等城際物流公司簽訂了合作協議。界面新聞記者留意到，紅杉中國同時是云鳥配送和運滿滿的投資人。

然而，多位業內人士在采訪中提及，同城貨運和城際貨運幾乎有著截然不同的運營邏輯，對云鳥配送的“打通”設想持保留意見。

司機集約化

與高頻的滴滴出行模式所要考慮的模式有所不同，數據分析與智能匹配對于貨運O2O來說固然重要，但貨運對于大部分小B端的貨主來說，目前仍屬于低頻事件。

其次，最妨礙貨運O2O發展壯大的，還是信任問題。對貨主來說，要將重要的貨物交給眾包模式下的個體司機承運，就需要通過采用追蹤監測貨車實時動態等措施來解決貨品安全性的問題。

堅持“貨運中介不可或缺”的運滿滿來說，獲取中介們的信任是其想要解決的首要難題。該公司的相關負責人向界面新聞記者描述：“剛進入市場的時候，一些經紀人、物流員認為自己的生意要被搶了，往往閉門謝客；甚至以暴力手段驅逐工作人員。”

這種信任隔閡，只有通過長期的運營才能慢慢緩解。

然而，有著3000多萬名貨車司機的貨運業向集約化、互聯網化轉型升級勢在必行，熟練可靠的優質貨車司機將成為平臺爭奪的對象。

個體司機們也有幾個選擇：其一、加入大車隊，成為大車隊大公司高薪高福利的職業司機；其二、傍上無車承運人，個體司機連人帶車加盟無車承運人的運力池；其三、組成5-20輛車規模的小車隊；或者，維持個體司機的單兵作戰狀態。

陳師傅在年初的時候到貨拉拉上完成注冊登記。他說，相比之前當個體戶時，使用這些軟件的最大好處就是接單比較穩定。

“以前接散單的時候，一天可能就接到兩三單生意。”陳師傅說。加入貨拉拉后，他一天大概能夠拉到四五單生意。每一單結束之后的一兩分鐘內他就可以接到下一單。

不過，頻率的提升伴隨著的卻是每單收入的相對下降。陳師傅估計，在同一段路程中，傳統的貨運價格大約為貨拉拉上訂單價格的兩倍。平均下來，他在正常情況下的日收入不會有太大的變化。

因此，在陳師傅看來，像貨拉拉這樣的平臺作用很簡單，“就是給我們這樣的司機提供了穩定的客源，我們不需要再去等散客。”

至于周勝馥所提到的培訓、提高服務質量等措施，陳師傅表示，貨拉拉方面確實會對司機們進行一些指導，但兩者之間的聯系依然不深。“我們和貨拉拉之間更像是合作關系，而不是加盟或者雇傭，我們加入了這個平臺，之后還是自己發展。”陳師傅說。

也有的司機能在平臺上拿到較好的回報。“咕咕速運的注冊司機，單月高收入可達2萬元/月。”咕咕速運的創始人閆峻說。

閆峻告訴界面新聞記者，咕咕速運的首要目標就是促成貨運行業的標準化。眼下，該公司的做法是提高平臺的司機準入門檻，對申請的人選進行嚴格篩選，通過一個車牌對應一個身份證的審核模式簽署排他協議，并且確保每一位進入的司機都“有活可干”，能獲得每個月8000元以上的保障收入。

咕咕速運的策略是，通過整合社會閑散個人和公司的車輛，以類組織的形式、通過建立契約關系進行相互約束，最大化的保證錯時調配、運力分享。

仍然有些司機對O2O平臺并不“感冒”。貨運司機崔師傅做同城業務，也做短途的跨城業務。他覺得，貨運O2O平臺對他來說，并不是一個必須的渠道。

“我在一些工廠和工業區有固定的客源，每天從他們那里可以獲得訂單。”他并不愿意對界面新聞記者透露具體的訂單數，但他表示，轉用O2O平臺不一定會給他的訂單數帶來明顯增加，反而有可能會打亂自己的日常工作節奏。

“我和熟客之間，一個電話就能約定送貨的時間地點，用這些App反而不那么直接，”崔師傅說，“我之前也試用過一兩天，但是和用戶之間出現了一些矛盾，他們的需求有時候不能提前說明白，會有很多麻煩。”相對而言，維持個體司機身份，對崔師傅來說是一個更為自由的選擇。

但崔師傅也提到，身邊已經越來越多的司機開始使用這種貨運軟件，大致的評價都還可以。“我想再觀察一陣子，看看具體情況怎么樣，如果真的能夠提高效率，再用也不遲。”他說。

陳師傅卻意識到，互聯網在貨運物流行業的滲透，已經成為了一個不可逆轉的趨勢，“現在對于貨運的需求越來越大，將來會有越來越多的人選擇使用這些軟件”。

去“滴滴式思維”

1號貨的創始人兼CEO劉聞波曾說過，這個行業里絕對能出現滴滴快的那種估值上百億美元的公司。貨運O2O的平臺們和投資人們對此并不表示懷疑。

經緯中國是云鳥配送和物流管理系統方案提供商oTMS的投資方。經緯中國投資董事黃云剛認為，現在的互聯網物流公司應該跳出“滴滴式思維”，開始轉型。

“現在很多互聯網物流公司都是在把互聯網思維套在物流行業，比如說車貨匹配這種類似滴滴的模式，其實是不適用的，”黃云剛向界面新聞記者表示，“物流行業涉及的角色特別多，包括貨主、司機、運輸公司、收貨方等多個方面，單純靠一個互聯網產品，并不能解決這個行業的問題。”

在他看來，滴滴打車是個人行為，而貨運則是企業行為。相比于爭奪C端用戶，企業更應該向B端用戶下手，提升效率。

先進入市場的叭叭速配，一開始就不考慮滴滴化，而是更傾向于從傳統角度出發。咕咕速運的創始人閆峻和陳嘉鑫的想法也和黃云剛一致。“我們絕不是貨運版滴滴，”閆峻認為，“歸根結底，貨運市場的需求是2B的服務。”

咕咕速運上已注冊了兩萬多家商戶企業，涵蓋了居然之家、百度外賣、百世匯通等B2B企業、電商、O2O生活服務和快遞物流等新興及傳統企業。咕咕速運透露，注冊商戶中有20家大型客戶，復單率達到100%；小商戶的訂單成功率已經接近80%，復單客戶達到60%。

正是由于物流行業分散性強，涉及的鏈條足夠多，而且市場量級足夠大，黃云剛認為，未來這個領域中還有很多機會。對于后進入的創業公司來說，在行業洗牌已經進行，競爭開始減弱的情況下，也許不應該再考慮照搬滴滴模式，更應該從鏈條上的細分環節下手，尋找機會。

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